ما هو معدل الإغلاق.. كيف يتم قياسه؟

اليوم، سألني أحد المُشتركين في كورس جوجل عن مؤشر مُهم جدًا نادرًا ما يذكره المسوّقين، أو حتى يتم قياسه، لأنه شائع أكثر عند قسم المبيعات أكثر من التسويق، وفي قطاع الـ B2B أكثر من B2C.

مؤشر Closing rate .. أي مُعدّل الإغلاق، والمقصود هنا "إتمام الصفقات"

فماذا يعني، وما أهمية قياسة؟

معدل الإغلاق ببساطة هو النسبة المئوية للمبيعات التي تم تحقيقها من إجمالي الفرص التي تم التعامل معها، وهنا نقيس فعليًا قدرة فريق المبيعات على إتمام الصفقات التي وصلتنا عن طريق قسم التسويق، وهم "العملاء المحتملين".

لنفصل أكثر..
هناك قسم تسويق، وهناك قسم مبيعات في أي شركة تفهم ماذا تفعل وتخطط للمستقبل.

ٍقسم التسويق خطط وأعد لحملة تسويقية تستهدف lead generation
وصل لفريق المبيعات من خلال هذه الحملة 100 إيميل مثلًا
قام فريق التسويق بالتعامل مع هؤلاء العملاء المُحتملون..

حوّل 20 منهم لعملاء واشتروا خدمتنا
اذًا؛ مُعدل الإغلاق: 20 %

لماذا هذا المؤشر مهم جدًا للشركات؟

- هذا المؤشر يساعدنا على تقييم أداء استراتيجيات التسويق من جهة، وجودة عمل فريق المبيعات من جهة أخرى.

فإن كان مُعدّل الإغلاق مرتفعًا؛ اذًا هناك فريق مبيعات ناجح وقادر على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين للشركة.

طيب هناك سؤال:
ما الفرق بين هذا المؤشر وبين معدل التحويل العادي CR/ CRO
المشار إليه بـ Conversion Rate

معدل التحويل الذي نعرفه ونقيسه يوميًا في حملاتنا يرتبط مباشرة بالإحالات التي نطلبها من العميل سواء في حملتنا الإعلانية، أو على سبيل المثال موقعنا/ متجرنا.

مثلًا: زار موقعك 100 شخص، طلبت منهم التسجيل في نشرة بريدية، 20 منهم سجلوا والبقية ارتدوا، اذًا هناك معدل التحويل 20 %، ومعدل الارتداد 80 % "معلومة إضافية مكافأة على وصولك إلي هنا :ـ))".

اذًا معدل التحويل له علاقة مباشرة بالإجراء الذي نطلبه من العميل، سواء: شراء، تسجيل في نشرة، زيارة موقع، إضافة للسلة، كلها إحالات تُقاس بمعدل التحويل بشكل مُباشر.

وهنا هذا المؤشر نستخدمه لقياس ماذا؟
حملاتنا وجودتها، وأيضًا تجربة المستخدم في موقعنا؛ لأن تجربة المستخدم وسرعة الموقع قد تؤثر على معدل التحويل ايجابًا/ سلبًا!